Как обосновать невыполнение плана выручки

Как обосновать невыполнение плана выручки

Почему продавцы не выполняют план? и кто виноват?


ПОЧЕМУ ПРОДАВЦЫ НЕ ВЫПОЛНЯЮТ ПЛАН? И КТО ВИНОВАТ?

Предлагаю вашему вниманию статью из апрельского номера журнала «Управление сбытом»

Автор статьи — Елена Проскура, генеральный директор компании «АС-Консалт»

Но что делать в этой ситуации?

Что и должно делать. А это значит, что если результат вас не удовлетворяет, то надо работать не со следствием, а искать причину.

Что можно и нужно делать?

Один из гениальнейших ученых в области менеджмента П.

Друкер еще в 50-е годы прошлого века предложил концепцию управления по целям (МВО). Принципы MBO:

Чтобы внедрение MBO в практику было эффективно надо соблюдать следующие правила:

2.

Важным является участие работника в формировании целей и задач.

3. Оценка деятельности подчиненного должна осуществляться на регулярной основе и быть понятной, прозрачной и объективной.

Для этого довольно часто используются KPI (ключевые показатели эффективности) и, конечно, обратная связь, являющаяся функцией менеджера,

4. Руководитель должен помогать сотруднику, а сотрудник должен быть уверен, что эту помощь он обязательно получит.

5.

Система вознаграждений должна быть сбалансирована. В ней должны гармонично сочетаться инструменты и материальной, и нематериальной мотивации.

Другие материалы о том, как увеличить объем продаж вы можете прочитать в журнале «Управление сбытом».


Анализ плана продаж


Анализ плана продаж

05.04.2019 Аналитика 0 Коментариев

Анализ выполнения плана продаж

Такой план должен разрабатываться каждой компанией.

Он означает обдуманное стремление к достижению поставленных целей. Аналитическая деятельность складывается на основе учета нескольких факторов:

В результате, компания получит сведения о росте объемов реализации или его замедлении. При этом каждый показатель будет четко привязан к тому или иному фактору.

Это даст возможность выявить слабые стороны и принять меры к исправлению ситуации.

План-фактный анализ

Анализ плана продаж

Причины невыполнения плана продаж

Анализ плана продаж

Причины необходимо выяснять в первую очередь. К их числу следует отнести:

  • слабую заинтересованность персонала в успехе компании;
  • малый ассортимент продукции;
  • недостаток опыта или знаний у работников.


Выполнение плана


Многие упускают из виду одну деталь, что управление отделом продаж всегда основывается на анализе, а для достижения конечного результата необходим постоянный контроль выполнения и корректировка планов.

Выполнение плана
В следующей статье мы поговорим с вами о том как контролировать выполнение плана и что бы вам за это ничего не было.


Анализировать возможные причины невыполнения плана и способы стимулирования для его выполнения


Существуют и другие, более мелкие способы мотивации.

Например, одного сотрудника можно стимулировать мобильным телефоном, который ему оплачивает фирма, а другого – отдельным кабинетом.

Подчеркнем: иногда даже сам человек не знает свою истинную мотивацию!

Поэтому задача руководителя – понять, где же та «кнопка», какая «морковка» и как ее повесить, чтобы человек к ней стремился, одновременно решая свои задачи – и задачи компании! Динамика продаж страховых договоров

Анализировать возможные причины невыполнения плана и способы стимулирования для его выполнения

6 нелепых причин невыполнения плана продаж, которые придумывают менеджеры


Метод 2.

Очная ставка. Я приглашаю менеджера к себе и предлагаю на листе бумаги написать причины невыполнения плана продаж. Причин может быть много: от реальных и объективных до откровенного бреда: продавец изначально не верил в выполнение объемов; у клиента сменилось лицо, принимающее решения; сотрудника выбила из колеи внезапная болезнь близкого родственника и т.

Как написать пояснение по убыткам?